今回は、ビジネスをする上で販売する商品を、
「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」の2つの構成にして販売するマーケティング手法についてお伝えしていきます。
いきなりセールスをしても、怪しまれてしれたり嫌悪感を抱かれてしまうことが多いですよね。
そんな最初の壁を乗り越えるテクニックです。
意味や具体例なども紹介していきます！
目次
フロントエンド/バックエンドマーケティングとは？
フロントエンド/バックエンドマーケティングとは、
商品を「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」の2つの構成にして販売する、というマーケティング手法になります。
フロントエンド商品とは
まず、「フロントエンド商品」というのは、
集客を目的とした低価格な商品のことです。
例えば、
- スーパーの試食
- ジムの無料体験レッスン
- Netflixの1ヶ月無料トライアル
- 化粧品のサンプル
などが「フロントエンド商品」として挙げられます。
これらは全て、
利益を得るための商品ではなく、集客を目的とした商品です。
その後に販売する「バックエンド商品」で利益が出るなら、
一時的に赤字になっても良いくらいです。
つまり、「フロントエンド商品」は
利益を狙ったものではなく集客を目的とした商品です。
バックエンド商品とは
では次に、バックエンド商品とは、
利益回収を目的とした高価格な商品のことです。
つまり、こちらが本当に販売したい商品です。
先ほどの例のバックエンド商品に当たるものが
- 商品の購入
- ジムの有料会員入会
- Netflix月額有料プラン
- 化粧品の定期購入
となります。
基本、「フロントエンド商品」を購入してくれたお客さんは、
商品に興味がある・価値を感じている状態です。
そこで、いきなり高額商品を販売してしまうと不安や抵抗があり、
離れていってしまいます。
なので、本当に売りたい商品を販売する前に、
まずは、低価格な「フロントエンド商品」を購入してもらうステップを踏むことで、
「バックエンド商品」の販売がしやすくなります。
フロントエンド/バックエンドマーケティングの効果
結局、フロントエンド商品を販売することは、
バックエンド商品(本当に売りたい高額商品)を販売するのに、
どういう効果があるのか・なぜ売れやすくなるのか、が大事ですよね。
- 見込み客を集客できる
- 信頼を構築
- 体験してもらう
この3つがポイントになっています。
①見込み客を集客できる
前述した通り、
フロントエンド商品を購入してくれたお客さんは、そもそもバックエンド商品にも興味があります。
そのため、全く興味がない人にセールスするよりも成約率が高くなることは当然ですよね。
しかしここで注意すべきなのは、
「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」のジャンルが同じものであること。
バックエンド商品を自然と購入したくなるような、フロントエンド商品にすることです。
当たり前ではありますが、
この2つの商品のジャンルが全く違うものだったら、一貫性がなく成約率も低くなると予想できますよね。
例えば極端な話、
バックエンドとして化粧品を販売したいのに、フロントエンドでウィンナーの試食してたら意味わかんないですよね(笑)
化粧品を探している人は決してジューシーなウィンナーは求めていません(笑)
こういった状態にならないためにも、
バックエンド商品の一部をフロントエンドとして販売する、みたいな
一貫性のある2つの商品にすることが重要になります。
②信頼を構築
単純な話ですが、
フロントエンド商品の質が高ければ、バックエンド商品への期待も高まり成約率が向上します。
お客さんの立場で考えると、
まずは、失敗しても良いように低価格なお試し商品など(フロントエンド商品)を購入し、商品・サービスの質を評価しますよね。
そこで商品が気に入ったり、サービスに対して満足感を得たら、
「定期購入しようかな」とか「入会しちゃおうかな」とバックエンド商品の制約に繋がります。
つまり、フロントエンド商品はバックエンド商品の質を評価してもらうための、
お試し的な位置付けになります。
そのため、フロントエンド商品だからといって質を下げていいわけではなく
むしろ、お試しで信頼を勝ち取るためにも、
しっかりと質の高い商品やサービスを提供しなければ、
バックエンド商品への購入には繋がりません。
③体験してもらう
まず、商品・サービスを体験してもらうことが重要です。
それにより、一時的に「商品を所有している感覚」を味わってもらうことができます。
実はこの「所有感」が購買意欲と密接に関わっています。
例えば、
Netflixの1ヶ月無料体験でたくさんアニメを見ていて、
期限が来てしまった時、このサービスが使えなくなるの嫌ですよね。
このように一度体験したら手放せなくなる・無くなるのが嫌だ、
と思ってもらえるような「フロントエンド商品」にすることがポイントです。
お客さんに一時的な所有感を与えることで
バックエンド商品の成約率向上に繋がります。
以上が、「フロントエンド/バックエンドマーケティング」の手法になります。
この手法はネットビジネスに限らず
多くのビジネスシーンで活用されている手法です。
使いこなせるようになれば確実に売上向上に繋がります！
積極的に取り入れていきましょう！
